Mi startup morirá dentro de 120 días.
Eso nos indica la métrica time-to-bomb, esa gran desconocida en los cuadros de mando de las startup. Mi startup, selectomer, se fundó con el fin de desarrollar y comercializar preferya, una plataforma de gestión de la identidad especializada en compras online que pretende que los registros (o accesos) a las tiendas online se puedan hacer de forma fácil y segura mientras que los propietarios de comercios online puedan aumentar sus conversiones móviles, entre otras ventajas. Una descripción así no dice absolutamente nada de lo que hacemos. Lo sé, otro de nuestros fallos también reside en la comunicación.
Mientras se acerca el momento de echar la persiana definitivamente, voy a tratar de compartir la experiencia en una serie de artículos. Pero antes voy a contaros el estado de la situación y cómo hemos llegado hasta aquí.
A finales de 2012, Pablo Trinidad y yo comentábamos nuestras ideas para acortar distancias entre comercio on y off. De esa conversación nació la idea inicial y comenzamos a trabajar.
Durante la primera mitad de 2013 fuimos desarrollando algunos conceptos y trabajando en el canvas. E incluso presentamos nuestra propuesta al Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla, donde quedamos finalistas. Tras realizar un MVP, que en nada se parece a lo que hay ahora, y dejarnos llevar por la fiebre estartaptil del momento solicitamos nuestro ingreso en la aceleradora Bolt (el rebranding de InVenture.org, otra aceleradora sin demasiado éxito, algo que descubrimos tarde) y ¡fuimos escogidos!
El 15 de julio de 2013 trasladamos parte del equipo a Málaga por obligación de la susodicha aceleradora. 3 días antes había dejado mi empleo en línea gráfica para lanzarme a la aventura de ser CEO de una startup. Todo apuntaba hacia el éxito, ¿qué podría salir mal?
Lo primero en salir mal fue la conectividad del espacio coworking donde estabamos obligados a estar. Una conexión a Internet intermitente no nos permitía avanzar demasiado. Lo siguiente que no salió demasiado bien fue el abandono repentino del Talentum que nos asignaron. Telefónica le pagaba 500€/mes por trabajar para una startup que él no eligió lejos de donde vivía. Decidió aceptar una oferta de trabajo de Dulcesol en su localidad por un salario digno. Bien por él. Lamentablemente la inversión que hicimos en su formación la perdimos. El mobiliario del sitio dejaba mucho que desear; ni siquiera se invirtió en poner una pizarra blanca. Por último, la carta de (malas) intenciones, no se asemejaba a lo anunciado en la web sobre el programa de aceleración.
El 9 de agosto, tras menos de un mes, salimos disparados de la aceleradora Bolt. Una lección cara en tiempo y dinero.
Los siguientes meses hasta finalizar el año 2013 los dedicamos a cambiar dos veces de oficina, dar de alta SELECTOMER TIC S.L., elegir el nombre «preferya» como marca comercial de nuestro producto y seguir desarrollando una herramienta de semantización para comercio electrónico difícil de vender a minoristas, impartir un curso de ecommerce con PrestaShop en la Universidad de Sevilla y crear varios módulos PrestaShop que se quedaron en el tintero.
Pese a suculentas ofertas de trabajo para consultoría y desarrollo ecommerce, decidimos mantenernos fiel a nuestro plan inicial y seguir desarrollando preferya. Nota informativa: ahora sí las escuchamos.
Durante la navidad, quizás por efectos secundarios de los mantecados, tuve una de esas revelaciones básicas que manda al traste todo lo que habíamos hecho hasta ahora. ¿Cómo podíamos introducirnos en medio de las compras online? ¿De qué manera íbamos a aportar valor a los consumidores online si para dar resultados relevantes necesitábamos acumular ingentes cantidades de datos? Decidimos echar el freno al proyecto tal y como estaba replanteado y cambiar nuestra oferta inicial por algo más fácil de digerir para compradores y vendedores: un proveedor de identidad especializado en ecommerce en el que todos los datos de compra han sido verificados de antemano.
En la primera reunión de socios de 2014 anuncié el cambio de rumbo que íbamos a tomar. No sin un poco de desencanto entre los presentes. Pese a todo el cambio se inició. También se inició una política de desarrollo de productos con alguna relación con preferya. A saber: módulos PrestaShop que hiciesen del mundo (del ecommerce) algo mejor :)
Mientras desarrollamos este proveedor de identidad, lanzamos 3 módulos PrestaShop: Top Ventas Personalizado, Clonar Accesorios e Histórico de Cliente. Ahn, y volvemos a repetir edición del curso de ecommerce con PrestaShop.
Finalmente en abril de este año lanzamos preferya. Con muchísimo retraso y tras cambiar tres veces el plan, comenzamos a operar.
Mi inexperiencia como CEO, nuestra inexperiencia en marcom y un presupuesto limitado hacen que apenas tengamos relevancia alguna durante nuestra salida. Somos otra startup más en un país poco early adopter-friendly. Hemos tenido que ir reclutando uno a uno y a mano a la mayoría de nuestros usuarios y tiendas, y siguen siendo pocos. Mientras ganamos usuarios y tiendas, hemos recurrido a todos los métodos gratuitos posibles para aumentar nuestra visibilidad; sea participando en el ecosistema emprendedor nacional, dando charlas para hablar sobre preferya y últimamente hasta organizamos meriendas. Pese a todo, preferya deja de crecer en el instante que dejamos de reclutar usuarios manualmente y no es una estrategia sostenible en el tiempo.
Hoy, día 1 de agosto de 2014, el equipo de selectomer somos unos cuantos más y sólo tenemos caja hasta diciembre. De nuestra capacidad para dar respuesta sólida a las necesidades reales de los compradores y los vendedores online depende nuestra supervivencia. Nuestra startup debe enfrentarse a una reestructuración que iré documentando mientras sucede y que debería salvarnos. Si no, contaréis con un bonito documental de cómo quiebran las startup en España.
Pd. Crea tu cuenta en preferya ahora.
Lecciones aprendidas:
- A nadie le importa tu pequeña y estúpida startup.
- El CEO debe tener suficientes conocimientos de finanzas y marketing. De lo contrario, probablemente fracasaréis.
- Si tu startup quiere ser disruptiva, olvídate de encontrar early adopters en España. Además hazte con una caja profunda. En otro caso, monta un negocio rentable que financie tu parte startup.
- Antes de tirar una sola línea de código, trabaja en el marketing de tu startup. Si no tienes audiencia, tiene un producto fabricable pero no vendible.
- La mayoría de las aceleradoras son un camelo. No pierdas el tiempo con ellas.
Rafa Vargas 
Rafa,
Siento mucho que la situación esté tan jodida, porque la idea es muy buena. Comparto totalmente contigo las lecciones aprendidas, porque las he aprendido también en mis propias carnes.
Solo puedo desearte mucha suerte; y si encuentro el momento en el que publicitar preferya lo haré.
Juan Manuel
jmitrends@gmail.com
¡Muchas gracias por tu apoyo Juan Manuel!
Hola Rafa!
Estoy de acuerdo con tus lecciones aprendidas. Cuando tienes una idea, por muy buena que sea, o tienes una base de posibles clientes ya buscada sobre la que basar tu «caja» mientras que sigues desarrollando tu idea, o es muy complicado mantenerse. Eso sin contar las trabas fiscales y burocráticas que no dejan de aparecer nunca.
Sobre la lección aprendida nº 4 que comentas, hay un libro muy instructivo que se llama «The mom test», acerca de como sondear a posibles clientes acerca de tu idea (para saber si es vendible o fabricable, como dices), no se si ya lo conocías, pero a mí me resultó muy interesante
Mucho ánimo y espero que sean más de 120 días los que le queden a preferya!
No conozco el libro. Me lo anoto para mi próxima compra. ¡Gracias Elena!
Hey Rafa y resto del equipo. Te iba contestar por Twitter, pero creo que va a quedar más ordenado aquí. No pretendo ir de ‘salvador’ ni ‘a-ver-qué-nos-cuenta-este-ahora’. Está claro que quién mejor que vosotros va a conocer la herramienta que habéis estado trabajando en ella, puliendo la idea, valorando los pros y los contras… Simplemente comento algunos puntos en caso de que puedan servir de ayuda de alguna manera.
1. ‘Somos otra startup más en un país poco early adopter-friendly’ ¿Por qué os habéis puesto la barrera de servir a un sólo país/idioma? En una de las startups con las que colaboro, el público hispano hablante (de pago) está bastante lejos (+38%) del primero de la lista, el público anglosajón.
2. ‘Hemos tenido que ir reclutando uno a uno y a mano a la mayoría de nuestros usuarios y tiendas, y siguen siendo pocos.’ ¿Qué tienen en común todos ellos? ¿No hay ningún pattern, denominador común que se repita entre ellos que les haya hecho que sean clientes vuestros?
3. La landing principal. A mí no me queda claro que ofrecéis. Y paso muchas horas viendo negocios online, entendiendo cómo actúan los visitantes web, etc. Tirando mucho – mucho – de imaginación puedo llegar a la conclusión de qué hacéis, pero no es fácil para un visitante que unos 3 segundos que visite vuestra web identifique si es algo que está interesado en/necesita para, etc. A mí, se me van los ojos a los dos headings que tenéis y el formulario. El gif lo veo, pero no me dice nada. Quizás lo más descriptivo sea ‘Crea una cuenta en cada tienda preferya con un solo click’ y aún así, ¿qué es una tienda preferya?
4. Vuestro pitch.
a. ‘Un proveedor de identidad especializado en ecommerce en el que todos los datos de compra han sido verificados de antemano.
b. ‘Una plataforma de gestión de la identidad especializada en compras online’
¿Por qué no explicarlo en cristiano?
c. Un servicio para verificar de antemano que todos los clientes de tu ecommerce tienen datos válidos de pago, direcciones de envío actualizadas.
Quizás no lo he entendido bien vuestro servicio, pero creo que ganáis más si comunicáis simple y claro (¿qué carallo es ‘gestión de la identidad’?) qué es lo que ofrecéis y por qué lo necesitan.
Hola Javier,
Muchas gracias por tus comentarios. Te comento nuestro punto.
1.- Lo hacemos por el alcance y el coste. Dado que tenemos que verificar dirección postales y teléfonos nos convenía hacerlo desde España desde un principio e ir escalando país a país. La otra cuestión es el efecto red «local». La idea era que preferya se fuese convirtiendo en ubiquo para todos los compradores de una región geográfica.
2.- Los únicos patrones: Tienda: Residencia Fiscal en España, PYME, usan PrestaShop, facturación online pequeña. Consumidores: mayores de 18, menores de 50 y que hacen compras online. La cuestión es que el target que pagaba no puede pagar (o mide el valor en función del número de consumidores) y los consumidores… Son un grupo muy diverso con mejores preocupaciones que ahorrarse 5 minutos en cada nueva tienda.
3.- Lo digo al principio: fallamos en comunicación, mucho.
4.- Ídem con [3]
La cuestión es que iniciativas similares como Mozilla Persona han sido abandonadas precisamente porque el público general no sabe «qué carallo es [la] ‘gestion de identidad’, ni tiene interés en ello. Ellos empezaron después que nosotros, tenían mejor plataforma de lanzamiento y se han dado cuenta antes de que aquello no iba a ningún lado :(
Buenas Rafa,
Te escribo ya que después de leer esta entrada me veo en la obligación de aportarte un punto de vista externo, que muchas veces es necesario y difícil de conseguir cuando se esta en plena vorágine currante.
Coincido bastante con lo que dice Javier Sanz, hay que esforzarse para saber que hacéis, por tanto, ya limitáis vuestro publico a aquellos que efectivamente vais incorporando a mano, ya que le habéis podido explicar de que va la historia. Usáis una terminología especifica del comercio electrónico, cuando probablemente la mayoría de vuestros clientes potenciales no estén aún al tanto de este lenguaje, de hecho, si usan vuestros servicios como expertos en el comercio electrónico es porque ellos de lo que saben es de «vender de toda la vida» y esos conceptos son extraños para ellos.
Por ello te transmito una recomendación que me dieron a mi en su día, y lo rescato cada vez que lo necesito: «explícalo como si fuera para tu abuela» (¿Quizás una encuesta de «como describirías Preferya» os ayude a coger ideas y a saber que estáis transmitiendo actualmente?)
Por otro lado, algo que ayuda a construir confianza en tu producto, y que además es bueno para vuestros clientes, es exponer quienes os usan, un listado de tiendas adscritas (aunque sea pequeño) a vuestro sistema puede aportar clientes adicionales a vuestros clientes, ademas de darle momento a Preferya.
¡A incrementar esos 120 días al máximo y a pivotar lo que haga falta!
Buenas Rafa,
Te escribo ya que después de leer esta entrada me veo en la obligación de aportarte un punto de vista externo, que muchas veces es necesario y difícil de conseguir cuando se esta en plena vorágine currante.
Coincido bastante con lo que dice Javier Sanz, hay que esforzarse para saber que hacéis, por tanto, ya limitáis vuestro publico a aquellos que efectivamente vais incorporando a mano, ya que le habéis podido explicar de que va la historia. Usáis una terminología especifica del comercio electrónico, cuando probablemente la mayoría de vuestros clientes potenciales no estén aún al tanto de este lenguaje, de hecho, si usan vuestros servicios como expertos en el comercio electrónico es porque ellos de lo que saben es de “vender de toda la vida” y esos conceptos son extraños para ellos.
Por ello te transmito una recomendación que me dieron a mi en su día, y lo rescato cada vez que lo necesito: “explícalo como si fuera para tu abuela” (¿Quizás una encuesta de “como describirías Preferya” os ayude a coger ideas y a saber que estáis transmitiendo actualmente?)
Por otro lado, algo que ayuda a construir confianza en tu producto, y que además es bueno para vuestros clientes, es exponer quienes os usan, un listado de tiendas adscritas (aunque sea pequeño) a vuestro sistema puede aportar clientes adicionales a vuestros clientes, ademas de darle momento a Preferya.
¡A incrementar esos 120 días al máximo y a pivotar lo que haga falta!
Muchas gracias por tus comentarios Jose Antonio.
Una de las cosas que hacemos en las meriendas preferya (nuestros focus groups) es precisamente recabar en palabras de un público menos técnico cómo explicar preferya.
Respecto a tu segundo punto, el efecto «prueba social» también es algo que ha aparecido con mucha frecuencia en las meriendas.
A todo esto, ¿te vienes a merendar a nuestras oficinas un día? Tenemos videoconsolas vintage, bebida y pasteles. Creo que me gustaría recibir más feedback como el tuyo.
Saludos.
Cuando quieras! :)
rafa, mucha suerte
¡Gracias!
Muy buenas reflexiones Rafa, sobre todo por lo sincero y desmitificador de ellas.
Desde el principio creo que ofrecéis algo relevante no tanto para la tienda como para el consumidor, la idea de tener un single sign on para comercios online mola mucho como consumidor, sin embargo el problema es como ofrecerlo de forma atractiva. Siendo realistas, OAuth ha tardado años en implantarse y tan solo ha dado resultado porque a la gente no le cuentas zarandajas de «inicia sesión sso con tu proveedor de identidad de google», sino que le dices «entra con tu cuenta de google» (o facebook, o twitter, o…).
Por tanto creo que además de la comunicación, tenéis el problema de hacerlo atractivo al cliente final.
Un saludo, ánimo y suerte.
Hola Agustin,
Creo que se ha generado demasiada burbuja entorno al mundo de las startups y el emprendimiento y todo el mundo se ha vuelto loco. Yo voy a optar por contar mi realidad para que los que aún no emprenden, puedan conocer otras historias menos glamurosas.
Sobre el cómo lo vamos a ofrecer de cara a las tiendas de ahora en adelante hablo en el siguiente capítulo (que acabo de escribir). Sobre cómo se ofrece al consumidor, hay que ponérselo en bandeja: dejarle claro que tu cuenta preferya sirve para TODAS las tiendas online (al igual que la mayoría de comercios acepta tarjeta de crédito). Para eso hay que conseguir primero muchas tiendas :)
Gracias por tus comentarios y por haberte leído el ladrillo.
Saludos.
[…] A mi startup le quedan 120 días de vida […]
Tu idea es buena sigue luchando. El fracaso es un ingrediente indispensable para el éxito.
Muchas gracias. Mi equipo y yo hacemos lo que podemos :)
Rafa.
Muchas gracias por compartir tu experiencia y por la valentía de expresarla en voz alta.
Quizá este momento sea un punto de inflexión necesario que os pueda encaminar correctamente. Almenos ha servido para que nosotros os hayamos encontrado.
Nuestra tienda corre con woocommerce (wordpress), sabes si hay posibilidad de integración con vosotros?
Saludos
Hola,
Pues efectivamente disponemos de módulos y plugins de integración con todas las plataformas de comercio electrónico. Eso incluye woocommerce. ¿Queréis probarlo? Te escribo al email.
Saludos.
Os seguimos. Suerte en vuestra evolución
¡Gracias!
¡Hola, Rafa!
Primero felicitarte por el post, por como lo has expresado que tan fácilmente nos ha llegado a tantos.
Hay mil cosas que me vienen a la mente al leerte… Mi experiencia es diferente, pero hay cosas de lo que me comentas que me hace reflexionar y me aporta mucho.
Lo de CEO «todoterreno» es una triste realidad que se me antoja demasiado frecuente por estas tierras, y responde mucho a la falta de que el equipo fundador no suele ser multidisciplinar mínimo, y el CEO termina asumiendo lo que falta como puede por ser el «visionario».
Me da mucho que pensar, sobre mi propia startup, sobre ideas para tu proyecto y sobre el emprender por aquí.
Sea como sea, ¿lo de la merienda cuando es? Prometo pasarme un día este mes si o si, creo que hay mucho que me gustaría conversar contigo/vosotros.
¡Mucho ánimo y a pasar de largo esos 120 días, que sean muchos más! :D
Hola Iván,
Gracias por tu comentario. Le paso tu email a mi compañera Anabel que es la que organiza las meriendas.
Nos vemos.
[…] publicar los capítulos 0, 1, 2 y 3 he recibido diversos comentarios en privado […]