Capítulo 5. A emprender se viene aprendido de casa

Y punto.

Cuando decidí dar el salto de empleado a empresario [1], tenía un concepto de empresa completamente distinto al que tengo hoy. Pensaba que sólo el 15% de los problemas que tendría que resolver serían de carácter empresarial y que iría aprendiendo sobre la marcha. Craso error.

Uno de los errores que más lamento haber cometido ha sido no formarme adecuadamente sobre qué es y cómo funciona una empresa (marketing, ventas, publicidad, contabilidad, finanzas, recursos humanos, estrategia, sistemas, operaciones, etc). Ejecutar la visión de otro te hace pensar que llevar un negocio es fácil, pero hasta no enfrentarte al problema, hasta no andar en los zapatos de otro, no te das cuenta de lo difícil que es esto.

Nos bombardean con mensajes de que debemos emprender para salir de la crisis, pero la mayoría de emprendedores que conozco está en una situación similar a la mía: no tenemos suficiente formación empresarial básica. Todos los días, en algún rincón de España, hay una charla sobre Lean Startup o Generación de Modelos de Negocio. Pensamos que enseñar a pegar unos post-it en una plantilla o seguir la receta mágica aprender-construir-medir conseguiremos que personas sin preparación empresarial desarrollen a cabo negocios innovadores que los harán ricos y puede que más atractivos. Para las instituciones, esto supone un auténtico lavado de conciencia. “Estamos comprometidos con el éxito de los emprendedores“, piensan. Para los incautos, una invitación a descubrir de forma dolorosa la auténtica madre del cordero.

Lo que un aspirante a empresario [2] necesita saber antes de lanzarse es:

  • Conocer como funciona el dinero (finanzas). Da igual que seas una startup o una empresa multinacional. Saber cómo funciona el dinero y saber llevar la caja lo es todo. La frase “cash is more important than your mother” no se materializó de la nada. Un coche necesita gasolina, una empresa necesita dinero. Si te quedas sin combustible a mitad del camino, se acabó el viaje.
  • Cómo llevar la contabilidad. Llevar bien las cuentas, gastos, inversiones, activos inmobilizados, etc. Saber qué tienes, qué debes y cuánto tiempo tiempo falta para ingresar o pagar es fundamental.
  • Aprender marketing. Parece fácil, pero no lo es. Huye de los libros de gurús y échale un vistazo a algún libro cómo este. Pd. Marketing <> Publicidad.
  • Si nunca has tenido un negocio propio, deberías enterarte de qué va la película antes de querer disrumpir toda una industria.

Por supuesto que habrá quién no esté de acuerdo con estas recomendaciones (¡pues dímelo en los comentarios!), pero al menos debe estar de acuerdo conmigo en que antes de salir ahí a emprenderlo todo hay que formarse adecuadamente, Aprender cómo funciona una empresa normal es un requisito mínimo indispensable antes de intentar llevar a cabo algo extraordinario, Nosotros, en selectomer, hemos decidido dar un paso atrás y ser una empresa más de desarrollo de tiendas online, mientras aprendo el puñado de cosas que no sé y consigo que nos mantengamos a flote. Mantendremos preferya, pero como apuesta a largo plazo y dedicándole muchos menos recursos.

Lecciones aprendidas:

  • Montar y dirigir un negocio es el 80% de los problemas para una startup de base tecnológica.
  • Ningún evento de emprendedores te va a enseñar las competencias básicas para dirigir una empresa. Asúmelo. Si vas, que sea por el networking o por las cervezas de después.

Pd. También podrías echar un vistazo a los consejos formativos que da Juan Macías en su blog,

Pdd. ¿Has visitado preferya? ¿Cuál ha sido el motivo de que no te hayas creado una cuenta? Cuéntamelo en los comentarios.

Notas:
[1] Pese a las connotaciones negativas del término en España, un emprendedor es un empresario.
[2] En un contexto similar al mío: pocos ahorros, viviendo de alquiler, sin apoyo económico externo, con formación y experiencia técnica.

Capítulo 5. A emprender se viene aprendido de casa

Capítulo 4. ¿Qué es preferya?

Tras publicar los capítulos 0, 1, 2 y 3 he recibido diversos comentarios en privado preguntándome:

¿Qué es preferya?

Reconozco que la página de aterrizaje actual no explica claramente qué es preferya y por qué deberías usarlo. Ni siquiera tenemos página de aterrizaje para los vendedores, lo cual dificulta aún más las cosas. Voy a intentar explicarlo de la siguiente manera (a compradores):

Preferya quiere ser el almacén de tus datos y preferencias de compra online.

Excelente. Sigo sin poder expresarlo de forma que el gran público lo entienda. Lo intentaré de nuevo.

Preferya permite que guardar tus datos de compra online para hacer tus futuras compras más fáciles.

Quizás ahora se entienda mejor. Pero surgen nuevas dudas, ¿qué son los datos de compra online? ¿Qué gano yo exactamente? ¿Qué vas a hacer con mis datos?

Desconozco la razón por la que las personas se vuelven tan suspicaces al tomar una actitud proactiva respecto a sus datos y, sin embargo, tienen cuenta en multitud de servicios online que los venden con fines no específicos. Supongo que todo responde a la pregunta: ¿QUÉ GANO YO EXACTAMENTE?

Hemos avanzado. El comprador online (nuestros usuarios) buscan beneficios tangibles. Cuando se trata de compras online, los usuarios priman lo siguiente (en este orden):

  • ¡GRATIS! Porque en Internet todo era gratis, ¿no?
  • MÁS BARATO. Porque comprándolo por Internet siempre es más barato, ¿no?
  • Facilidad/Comodidad/Conveniencia. ¿A quién le gusta complicarse la vida?
  • Seguro/Confiable. La página da muestras de ser confiable.

Dado que somos una startup bootstrapped, no nos podemos permitir un motor de crecimiento basado en quemar dinero. Sin embargo, nuestros focus groups #meriendaspreferya indican que la mayoría de personas espera que preferya (o cualquier startup para ecommerce) les sirva para 1 ó 2. Ahí debo felicitar a David Bonilla y su OTOGAMI. Él y su equipo han conseguido dar respuesta al punto 2. Nosotros sólo podemos competir en el punto 3 y el 4.

La gente sigue muerta de miedo a la hora de realizar compras por Internet. Esa es una de las claves de preferya: dar la seguridad de que puedes pedir cosas por Internet y que llegan a tu casa [1]. ¡Y encima lo hacemos gratis [2]!

Voy a intentar definirlo de nuevo.

Preferya te ayuda a que recibas tus compras online sin problemas facilitándote los registros en tiendas online seleccionadas [3].

Ahora sólo tenemos dos problemas: quién no está acostumbrado a comprar por Internet no sabe qué es eso de los registros. Y aún sabiéndolo, nuestra UVP falla en el mismo momento que la empresa de logística implicada tiene trabajadores/asociados poco profesionales.

El otro problema que tiene esto es cómo conseguimos darnos a conocer a toda esa masa de gente que navega por Internet pero que aún no compra online. Pero eso es materia para otro capítulo.

La otra cara de la moneda para preferya son los vendedores. Estos normalmente sí captan rápidamente nuestra propuesta de venta para ellos:

Preferya facilita que nuevos clientes se registren en tu tienda con tan solo un click ayudándote a mejorar las conversiones.

Todo vendedor online con unos mínimos conocimientos (nota: en España cuesta encontrarlos) se ha dado cuenta de que el formulario de registro es uno de los puntos críticos en las compras online (junto al momento de pagar y de conocer los gastos de envío). El único impedimento que nos ponen es que no quieren ser early adopters, ni gratis. A día de hoy preferya aún no ha llegado a los 1000 usuarios verificados. De nuestra capacidad para reunir 100.000 usuarios con unos presupuestos muy humildes depende que la solución sea adoptada.

Lecciones aprendidas:

  • Los ingenieros normalmente somos incapaces de redactar un buen mensaje de ventas. Hazte con un buen profesional o un co-fundador no técnico que domine este aspecto.
  • Define bien qué estás vendiendo. Recuerda: no es la tecnología, sino lo que puedes hacer con ella.
  • Ten en cuenta las prioridades de tus usuarios y clientes. El mundo funciona a base de incentivos.
  • ¿Quieres lanzar una plataforma? Pues ve preparando 200.000€ o más…

Pd. ¿Se os ocurren mejores formas de definir preferya? Estaré encantado de leerlas en vuestros comentarios.

[1] Enviamos una carta al domicilio indicado por el usuario junto a un código de verificación al domicilio del interesado para poder comprobar que, efectivamente, ha llegado.
[2] Por supuesto, estos costes después son transferidos a nuestros clientes (tiendas y servicios online).
[3] Tenemos ciertos criterios de admisión en preferya.

Capítulo 4. ¿Qué es preferya?

Capítulo 3. Bueno, yo aún me hago pajas con la mano

La película que más he visto en mi vida es El Gran Lebowski (1998). Al menos 270 veces hasta hoy. Curiosamente, siempre encuentro una perla de sabiduría que antes había pasado por alto. En esta ocasión, ha sido este pequeño fragmento:

Que mal traducido al castellano es:

Jackie Treehorn: Las nuevas tecnologías nos permiten realizar cosas muy excitantes mediante el software erótico interactivo. Es el futuro, Nota: electrónico 100%.

El Nota: Bueno, yo aún me hago pajas con la mano.

No conozco mejor metáfora para explicar qué está pasando a día de hoy con el emprendimiento.

El bombardeo continuo (“Emprende. Emprende. Emprende. ¿Todavía no emprendes?”) sobre emprender como solución a todo ha llevado a muchos incautos a lanzar proyectos que ofrecen soluciones marginalmente mejores a problemas que ya estaban resueltos al 95%. 

Estos emprendedores descubren miles de euros más tarde [1] que sólo aquellos que tenían el problema aún sin resolver se plantean adquirir su solución al 99% [2], pero, al final, optan por la solución al 95% (el estándar de facto). Probar algo nuevo marginalmente mejor no justifica la inversión en tiempo, dinero o recursos.

En mi caso, me considero plenamente responsable de haber tomado una decisión inadecuada debido a mi deformación profesional: hago la mayoría de mis compras online y me relaciono con personas que también. Eso me hace necesitar preferya.com en las tiendas online y recibir muchísimo feedback positivo. Sin embargo, fuera del mundo del comercio electrónico e Internet, el resto del mundo aún se hace pajas con la mano y no le importa emplear 5 minutos de su tiempo rellenando el formulario de compra durante su tercera compra online de este año.

¿Y de verdad no me di cuenta de esto hasta ahora? Sí y no, pero eso lo dejo para el próximo capítulo. Ahora hazte una cuenta en preferya.com y deja las manos encima de la mesa.

Lecciones aprendidas:

  • Disrumpe o muere.
  • Tu realidad no es LA REALIDAD. Contrasta tu solución con El Mundo Real.
  • La pereza es una gran fuerza (in)motora. Domina todos los sectores. Es tu mayor competidora. Tendrás que usar un CEBO muy potente.
  • La teoría dice: “emprende solucionando algo que tú quieras ver resuelto”. Mi experiencia me dice: “si vas a emprender, y eres un desconocido, tu solución debe mejorar 10 veces el estado del arte para que te presten alguna atención.” 

Notas:
[1] A diferencia de otros países, aquí comienza a pagarse dinero desde el día 1.
[2] Me he inventado estos porcentajes. Pero seguro que tú, en tu fuero interno, también habrías tomado la misma decisión y por eso te han parecido datos reales. Mi experiencia e instinto me dicen que sólo aquellas soluciones que duplican (o triplican) la mejoría de la solución actual reciben alguna atención y consideración en Europa.

Capítulo 3. Bueno, yo aún me hago pajas con la mano

Capítulo 2. Implicación, burocracia

Una de las lecciones más importantes que extraje de un libro titulado “He fracasado, ¿Y qué?” que me prestó Javier Pérez Caro consistía en que un buen emprendedor siempre debe conocer la agenda de sus socios. Uno de los comentarios frecuentes que escucho se refiere a la cantidad de socios que conforman selectomer: 7. Siete son muchas agendas.

Cuando firmamos la constitución de la sociedad, parecía que éramos un equipo sólido. Todos éramos ingenieros informáticos y algunos tenían estudios de postgrado (MBA o PhD). Había talento y capital humano para hacer grandes cosas.

Sin embargo, con el paso del tiempo, la implicación en el día a día se ha ido mermando hasta quedar 2,5 socios activos. Cada socio tiene sus intereses particulares fuera de la sociedad. Uno es propietario de una startup que ha pasado a ser empresa, otro se encuentra en una Universidad fuera de España, otro se ha convertido en el CTO de cierta empresa más que rentable, etc. Eso nos deja a dos socios trabajando a tiempo completo, uno que aún se sigue involucrando en el proyecto parte del tiempo, otro que aporta recursos y otros tres que han pasado a ser meros socios capitalistas. Las agendas no estaban muy bien alineadas por lo visto.

Pacto de socios, que tarde te conocí…

Al comienzo de la aventura, también decidimos realizar una división de poderes entre el presidente de la sociedad, el administrador y el director ejecutivo al igual que se hace en democracia (poder ejecutivo, judicial y legislativo). Muchos consultores empresariales recomiendan esta división, pero tras la cantidad de burocracia interna y externa que genera, jamás la recomendaría. No sólo dificulta las cosas per se, sino que elimina cualquier agilidad si las tres partes no están involucradas en el día a día. Hay días que me acuerdo de…

Lecciones aprendidas:

  • El poder debe estar concentrado en una sola persona durante la fase startup. Esa persona también debe ser responsable de la visión, la misión y el objetivo.
  • El equipo fundador debe implicarse al 100%.
  • El pacto de socios es fundamental.
  • Favorece la heterogeneidad. El equipo fundador ideal de una startup tecnológica tiene cubiertos los siguientes perfiles: programador, diseñador, marketing, finanzas.

Pd. Cada día hay más tiendas online que aceptan preferya, ¿Tienes una tienda online? Ponte en contacto con nosotros.

Capítulo 2. Implicación, burocracia

Capítulo 1. Reestructuración empresarial

Una de las frases que más me impactó al comienzo de la aventura emprendedora fue:

Si tu empresa no genera dinero mientras duermes, tienes un empleo, no un negocio.

No recuerdo ni dónde la lei ni quién es el autor, pero no he sido capaz de olvidarla desde entonces.

En el capítulo 0 mencioné que la mayor dificultad que encontramos en preferya era conseguir que los usuarios y las tiendas se hiciesen una cuenta o lo integrasen en su tienda online, respectivamente. Hasta ahora, todos los usuarios y tiendas han sido reclutados a mano y se trataba de personas que alguno de los socios ya conocíamos con anterioridad. En el instante en el que hemos tenido que dedicar el tiempo a otra cosa, hemos notado una profunda caída en los usuarios verificados. Preferya es un empleo, no un negocio. Y como empleo, uno mal pagado.

Nuestro mayor error ha sido no atribuir a la marca el peso que juega en el sector. En nuestros focus groups, uno de los entrevistados mencionó que al no conocer la marca ni cómo ganábamos dinero, desconfiaba a la hora de introducir todos sus datos. Este detalle lo hemos conocido hace una semana y ha sido una lección completa. Por otro lado, las tiendas, al no conocer la marca, no le ven sentido a integrar preferya, ya que no creen que sea de utilidad para sus clientes. Ni si quiera aunque se lo demos gratis.

Asimismo, mencioné en la entrada anterior que a diario teníamos que rechazar ofertas de consultoría y desarrollo ecommerce con PrestaShop. Cuando es lo que has estado haciendo durante los últimos cuatro años es desarrollar para eCommerce, resulta difícil que los demás des-asocien esa concepción de ti, y por extensión, a la empresa que diriges.

¿Por qué cuento esto? Por las técnicas de bundling y unbundling. Algo que he aprendido durante el último mes, donde me he tomado muy en serio formarme adecuadamente para dirigir una empresa. Es mucho más fácil vender servicios de consultoría y desarrollo para ecommerce que vender integración con una plataforma de gestión de la identidad digital para compras online APENAS CONOCIDA. Hacer un bundling de nuestros servicios con preferya nos permitiría mejorar el número de tiendas que lo integran y por tanto potenciar el efecto de red.

Otro de nuestros errores ha sido querer controlar el canal de distribución al completo. Desde el primer día hemos querido vender un producto tecnológico a la tiendas online de España y eso tiene un coste alto: educar al consumidor. Normalmente, la mayoría de propietarios de tiendas online españoles tiene unos conocimientos regulares sobre tecnología y no se atreven a tomar decisiones tecnológicas por cuenta propia. Habría sido más rápido comprar la confianza que han depositado estos en sus proveedores tecnológicos, pero ahora es demasiado tarde: no tenemos dinero para los sobornos que las agencias web exigen por anticipado antes de recomendar tu producto a sus clientes.

Por otro lado, también se han hecho cosas bien. Se han extraído algunos trozos de preferya y se han puesto a la venta de forma independiente.

Tras este pequeño análisis de algunos de los errores que hemos cometido, así “pivotará” el modelo productivo de selectomer:

  • Cambiar el modelo productivo de selectomer de ninguno a una empresa que venda servicios de consultoría y desarrollo en PrestaShop. Utilizaremos esta plataforma de acceso al mercado para vender preferya junto a los proyectos que desarrollemos (bundling).
  • Comenzar a filetear preferya en distintos componentes y venderlos por separado, ya que sí hay una demanda clara para ellos (unbundling, ingresos pasivos).
  • Reubicar preferya como un área I+D dentro de la propia empresa y no esperar beneficios directos de la misma. Al igual que Login with Amazon, Facebook Login, …

En otras palabras, vamos a bajar a preferya de su pedestal y trabajar en crear una empresa con unos cimientos sólidos.

Pd. ¿Has creado ya tu cuenta en preferya? Con preferya podrás acceder a 31 tiendas con tan sólo un click. Ólvidate de rellenar formularios en tus compras online.

Lecciones aprendidas:

  • Antes de emprender nada, hazte un MBA o, si no te lo puedes pagar como un servidor, cómprate este par de libros: MBA personal y MBA en 10 días.
  • La tecnología es el menor de los problemas en una empresa de tecnología. Sin marketing no hay paraíso.
  • No esperes a que la situación esté verdaderamente mal para tomar medidas drásticas.
Capítulo 1. Reestructuración empresarial